通販が苦手だ。ECサイトのディレクターやってるから通販愛用者なんじゃねーかと思われるけど・・・私は通販では最低限のものしかかわない。

実物を理解しているものじゃないと、なんだか不安なのだ。できるなら店舗で商品みていろんなものを買いたいなあと思ってる。そして大のカード決済嫌い。銀行決済メンドクサイ。いつもにこにこ現金払いが基本だ。

ゆえに、基本通販カタログは郵便受けからとったら即ゴミ箱行きなのだが、一部の素敵なカタログはそれでもうっかり開いてしまう。たとえ何も買う予定がないとしてもだ。で、新しい商品を買ってしまうなんてこともあった。
今回は、そんな通販苦手人間の私をもリピーターにさせた通販カタログから見る「リピーター化の施策」について考えたいと思う。

私が通販カタログ見て心をうごかされ、「リピーター化の施策」は以下5点。

1.「初めて買ってくれたあなた」が使える割引（有効期限あり★）

まずは王道。「初めてかってくれてありがとう、ぜひ次もね！」といわれて割引券をもらうと、悪い気はまったくしない。
ここでは有効期限があるのがミソ。例のDHCだと有効期限は3ヶ月となっている。化粧品やサプリを使い終わって次を考えるのが1〜3ヶ月後と考えると、ちょうど買い替えのシーズンが有効期限にあてはまるのだ。

買い替え時期あたりに「この商品、次にかってもいいかなー」と思っても、ドラッグストアにいけば他の良さそうな商品に目移りするかもしれない。しかし、割引券があれば話は別。「じゃあここの商品にしようかな」というリピート買いさせる背中をおしてくれるように思う。
しかも300円という価格は、月の美容費平均(9784円)の3%。小額でも割引かれると嬉しい価格ではある。
※20-40歳女性の月の美容費平均は9784円/月とのこと　現代女子のマネー事情より引用

2.売れ筋商品の訴求（サンプル）

こちらも王道。でも道ばたでもらう無料サンプルよりもありがたみがある。道ばたでくばっているサンプルは「これ使ってよかったら買ってね」だけど、購入者に対してのサンプルは「買ってくれてありがとう、こっちもよかったら使ってね」というコミュニケーションが追加されるからだと思う。

3.「当たり」を探させるようなゲーミフィケーション

ポイントは当たりを「探させる」という点。自分が何かアクションをすることで当たりをひきあてた、という体験をユーザーにさせて、当たりの価値を上げるのだ。

例えば、割引券。ドクターシーラボはDHCと同じく割引券をつけてくる戦法だったのだけど、割引券をこのくじびき化してみせていた。

割引は普通に配っても販売促進にはなるけど、「自分が何かやったことで、このあたりが手に入った」という印象を割引にもたせると、割引の利用率はぐっとあがるんじゃないかと思う。

余談だが。ニッセンの「袋の中の当たりを探そう！」をあけてみたところ、中身は広告が大量だった。

この袋、ユーザーがそれなりにあけると思うので、普通の広告を封入するより高い金額で出稿料とってるんだろうなー。

4.接触点(カタログ等)を開封させることの、メリットの可視化

これ、ドクターシーラボのカタログがむっちゃくちゃうまい！
例えば5月。無料サンプルが封筒のファーストビュー（？？）に一番に見えるので、あけて取り出したくなる。

さらに。

新育毛シャンプー＆トリートメント　洗うだけで小顔に？！
テクニックもご紹介中！ぜひ本誌をご覧ください

という解説もサンプルの真横に！シャンプー買わないけど気になっちゃう。
このカタログ、開封することで無料サンプルが入手でき、さらに使う前提なら効果的な使い方もわかるというメリットが一発で伝わる。
「商品カタログみて買ってね」という企業側のメッセージを、うまくユーザー側の「ちょっと使ってみようかな」心をくすぐる内容に変換した、とてもうまい例だと思う。

5.ユーザーが求めるであろう情報は、どこよりも詳しく情報伝達をする

上記のようなサンプルや割引がなくとも、ユーザーが求める情報をどこよりもだすことは、その情報を欲するユーザーを囲い込むことにもつながるので、リピーター施策になると思う。
例えばパルシステム。パルシステムは、食品の放射線量を網羅して掲載している。この点、小さいお子さんがいる家庭に支持される大きな理由の一つだと思う。セブンアンドアイなどのネットスーパーと比べ価格は1.5倍ほどしても、安全を求めるユーザーにとってはこの情報開示は何より代え難い価値がある。

我が家は小さいお子様がいるわけではないけど、このパルシステムの情報公開っぷりを信頼してパルシステムを続けている。安全面は自分でまったく気にせず、美味しい食べ物を買うことに集中できるのだ。こんせんくん、ありがとう。

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何か一つ特性を加えるだけで、即ゴミ箱行きの通販カタログも、あけてもらえる通販カタログになると思う。ECでいうメルマガもきっと同じなんじゃないかな。今後も通販カタログをみてマーケティング施策を考えようと思う今日このごろでした。

・・・そして気づいたら商品かってるんだろうなー。。嗚呼思うつぼ。